Lead là gì? Phân biệt 3 loại Lead trong Marketing | FIEX Marketing

Lead trong Marketing là gì? Kiến thức về Lead Marketer cần biết 2021

Lead hay khách hàng tiềm năng là đối tượng khách hàng mà các marketer luôn hướng tới trong chiến lược kinh doanh.

Đây không còn là khái niệm mới mẻ với những người làm marketing, nhưng liệu bạn đã thực sự hiểu cặn kẻ lead trong Marketing là gì, các loại lead, sự khác nhau giữa lead và prospect cũng như làm cách nào để phân tích đánh giá chính xác chất lượng của một lead chưa?

Vậy ngành marketing là gì? Lead có thực sự mang lại lợi ích cao cho doanh nghiệp kinh doanh hay chiến dịch Marketing không? Cùng tìm hiểu ngay nhé!

Hi vọng bài viết sẽ cung cấp cho bạn thông tin hữu ích về những vấn đề trên.

Lead là gì?

Lead là bất cứ ai (một cá nhân hoặc tổ chức) thể hiện sự quan tâm, hứng thú với sản phẩm dịch vụ kinh doanh nào đó của một doanh nghiệp bằng một hình thức nào đó. Mà khả năng chuyển đổi từ lead thành một khách hàng thực tế.

Lead trong marketing thường được doanh nghiệp liên hệ sau khi họ chủ động giao tiếp với doanh nghiệp (bằng cách cung cấp thông tin cá nhân cho một đề xuất khuyến mãi, lượt dùng thử, hoặc đăng ký nhận tin,…) thay vì bị động nhận cuộc gọi từ một bên thứ ba như bộ phận tiếp thị nào đó mà đã mua thông tin liên hệ của họ.

Ví dụ như bạn xây dựng một cuộc khảo sát online để tìm hiểu thêm về nhu cầu mua xe hơi. Khoảng một ngày sau đó, bạn nhận được email từ công ty kinh doanh ô tô, điều này có nghĩa rằng công ty ô tô này đã sử dụng công cụ email Marketing để tạo cuộc khảo sát về việc tư vấn và ưu đãi mua xe mới.

Quá trình này rõ ràng là ít xâm phạm riêng tư hơn là việc họ đột nhiên gọi bạn chào mời mua xe mà không hề biết rằng liệu bạn thậm chí có quan tâm đến xe hơi hay không.

Vậy làm cách nào để viết email hiệu quả mà không bị khách hàng đánh giá là Spam. Nếu bạn chưa biết thì hãy tìm hiểu hướng dẫn viết email Marketing hiệu quả ngay nhé!

Và trên phương diện một doanh nghiệp, thông tin về bạn mà công ty kinh doanh ô tô thu nhận được từ cuộc khảo sát giúp họ nắm bắt được thông tin giao tiếp để hướng thẳng đến những vấn đề của bạn. Chứ không phí phạm thời gian cho việc gọi điện cho những người mà không hề có nhu cầu mua xe.

Vậy mục tiêu của việc tổ chức bán hàng chính là khiến lead trở thành khách hàng của mình, tạo doanh thu cho doanh nghiệp.

Lead trong marketing là một phần của chu trình thiết lập hệ thống đánh giá lớn hơn mà trong đó người tiêu dùng có tỉ lệ chuyển đổi từ lead từ khách tham quan thành khách hàng thực sự.

Không phải tất cả các khách hàng tiềm năng đều như nhau nhưng quan trong nhất phải xem bạn có cách hay khả năng thuyết phục được những lead này hay không. Có nhiều kiểu lead được phân loại dựa trên việc họ thỏa các tiêu chí nào và họ đang ở giai đoạn nào của chu trình.

3 loại Lead trong Marketing

leads là gì
Phân biệt Information qualified lead, Marketing qualified lead và Sale qualified lead.

Information qualified lead (IQL)

Những lead này đang ở giai đoạn đầu của chu trình, họ chưa biết gì về doanh nghiệp của bạn. Ở giai đoạn này, doanh nghiệp nên cung cấp hoặc nỗ lực tìm kiếm những thông tin hữu ích về vấn đề liên quan đến sản phẩm dịch vụ mà họ đang thắc mắc, đổi lại hãy sưu tầm nhiều những thông tin cá nhân của họ như tên, địa chỉ email, địa điểm,…

Loại đối tượng khách hàng này cũng được gọi là “cold lead”.

Marketing qualified lead (MQL)

Những lead này đã tiến thêm một giai đoạn trong chu trình của một người mua, họ thể hiện sự quan tâm thường xuyên với sản phẩm, dịch vụ của một doanh nghiệp, họ đang trông đợi doanh nghiệp này có thể giải quyết được vấn đề của họ.

Đây cũng là cơ hội để doanh nghiệp xây dựng các mục tiêu cần thiết, nhận dạng được có phải lead chất lượng hay không.

MQL thể hiện sự quan tâm thông qua việc điền form opt-in, tải về một nội dung trên website của bạn hoặc đăng ký nhận thư.

Opt-in là gì? Chiêu thức tiếp thị qua email dựa trên sự cho phép của người dùng có ưu điểm gì? Xem ngay nào!

MQL yêu cầu tương tác cho một hành động nhất định, mỗi tương tác như vậy được gọi là một “lead score”- một chỉ số giúp marketer xác định đối tượng mục tiêu đang ở giai đoạn nào của chu trình.

Khách hàng tiềm năng loại này còn được gọi là “warm lead”.

Sales qualified lead (SQL)

Những qualified lead trong marketing này đang ở phần cuối của phễu bán hàng. Họ đã sẵn sàng để mua sản phẩm của bạn.

Để lead đến được giai đoạn tiếp theo, doanh nghiệp phải có phương pháp tiếp cận, khả năng thuyết phục và đem đến những đề xuất dùng thử, mẫu sản phẩm và tư vấn cho các MQL.

Quá trình tổng hợp Lead trong marketing có thể mất rất nhiều thời gian, nhưng khi đội ngũ bán hàng bước vào, mọi thứ có xu hướng được tăng tốc độ lên rất nhanh.

Bên cạnh đó, tỉ lệ chuyển đổi sẽ tăng cao theo thời gian khi nhân viên sales không gặp tình trạng bị khách hàng từ chối, khó chịu, hay gắn mác lừa đảo,…

Giờ đây những lead này đã vượt qua giai đoạn yêu cầu tương tác và bạn có thể thuyết phục được họ thực hiện chuyển đổi từ lead thành một khách hàng có tiềm năng thực thụ.

Đây cũng được gọi là những “hot lead” – qualified lead trong marketing. Và cũng là giai đoạn mang lại tỉ lệ chuyển đổi cao nhất.

Những tiêu chí cơ bản để phân loại MQL và SQL

Phân loại MQL:

  • Bạn biết những chi tiết thông tin cụ thể của lead, bao gồm thông tin liên hệ.
  • Lead trong Marketing đã từng tương tác với các hoạt động Marketing Online của bạn, thường bằng cách gửi những thông tin cá nhân, tương tác với các thông tin quảng cáo, hay nhằm tham dự một hội thảo online hoặc tải về một bản quy trình bán hàng nào đó chẳng hạn.
  • Có dữ liệu gợi ý rằng họ phù hợp để trở thành khách mua hàng hay những sản phẩm dịch vụ của bạn.
  • Họ tham gia (opt-in) vào mạng lưới truyền thông tiếp thị của bạn.

Phân loại SQL:

  • Những lead trong Marketing này tiếp tục thể hiện sự quan tâm với những quảng cáo tiếp thị của bạn sau giai đoạn ‘thu thập dữ liệu’ ban đầu. Điều này bao gồm việc họ mở và đọc email của bạn.
  • Dữ liệu cá nhân của họ thêm chi tiết hơn và gợi ý rằng khả năng cao họ sẽ trở thành người mua.
  • Họ đã tương tác với page và website của bạn, đồng nghĩa rằng họ có ý định mua hàng, mua sản phẩm dịch vụ của bạn.

Việc sử dụng dữ liệu giúp cho các quá trình này tìm ra lead chất lượng tốt nhất mang lại khả năng chuyển đổi cao.

Lead để lại thông tin, email thật sự là điều quý giá, bạn chắc chắn sẽ muốn gửi quảng cáo đến những địa chỉ email đó. Tuy nhiên tôi khuyên bạn đừng nên làm điều đó!

Trước tiên, hãy sử dụng phần mềm lọc Email để kiểm tra các email đó là thật hay giả, còn sống hay đã chết,…. Tránh việc gửi email quá nhiều vừa không nhận được chuyển đổi lại còn tốn thời gian và tiền bạc. Nhớ nhé!

Lead và Prospect khác nhau ra sao?

Hai từ ‘lead’ và ‘prospect’ thường được dùng thay thế cho nhau nhưng thực ra chúng có ý nghĩa khác nhau:

  • Lead cung cấp thông tin liên hệ và chủ động thể hiện sự hứng thú với một sản phẩm hay dịch vụ.
  • Trong khi Prospect khớp với khuôn mẫu của một khách hàng tiềm năng nhưng có thể họ không có nhu cầu tìm hiểu thêm về sản phẩm.
lead trong marketing là gì
Khái niệm Prospect thường được sử dụng để chỉ lead và ngược lại

Trên thực tế, mỗi doanh nghiệp có cách phân biệt lead và prospect riêng của họ và không có một định nghĩa tuyệt đối nào cả. Phần giao nhau giữa hai thuật ngữ liên kết này là những khách hàngđược xem như “đã sẵn sàng để được chào mời mua hàng”.

Tiêu chí đánh giá chất lượng của một lead là gì?

Đo lường mức độ quan tâm của lead

Dưới đây là một vài cách giúp bạn xác định chất lượng và đánh giá trực tiếp liệu ai đó có đủ tiêu chuẩn của một lead không hay còn gọi là marketing qualified leads.

Những ví dụ sẽ thể hiện lượng dữ liệu cần thu thập để đánh đánh giá chính xác mức độ quan tâm của họ có thể rất đa dạng.

Hãy cùng xem qua từng trường hợp sau để biết lead của bạn có chất lượng:

Ứng tuyển công việc:

Một người điền vào đơn ứng tuyển chứng tỏ họ sẵn sàng cung cấp rất nhiều thông tin cá nhân vì người đó đang muốn được trúng tuyển vào một vị trí nào đó.

Điền vào đơn tuyển ứng tuyển thể hiện sự quan tâm của họ với công việc, vì thế khiến họ đạt chuẩn để trở thành lead đối với team tuyển dụng của doanh nghiệp, chứ không phải lead trong marketing hay lead trong sales.

Coupon:

Không như trong ứng tuyển công việc, bạn thường biết rất ít về người quan tâm về coupon của bạn. Tuy nhiên nếu thấy coupon của bạn đủ mục tiêu giá trị, lead trong marketing có thể cung cấp tên và địa chỉ email để đổi lấy coupon.

Dù lượng thông tin được tìm kiếm này là không nhiều, nhưng cũng đủ để tạo cơ hội cho doanh nghiệp biết rằng ai có hứng thú với sản phẩm của họ.

Content:

Trong khi với coupon bạn có thể biết được những đối tượng mục tiêu có quan tâm trực tiếp đến sản phẩm hay dịch vụ của mình, thì với content (ebook hoặc hội thảo online) không đơn giản như vậy.

Vì thế, để thực sự thấu hiểu bản chất mối quan tâm của một người đối với doanh nghiệp của mình, có thể bạn cần phải tổng hợp nhiều thông tin hơn liên kết lại với nhau để xác định chất lượng liệu người đó có thực sự hứng thú với sản phẩm hay không để có cách viết content sao cho tiếp cận được nhiều nhất khách hàng tiềm năng. Và cơ hội để biến họ thành khách hàng thực thụ.

Ba ví dụ trên cho thấy việc thu hút khách hàng tiềm năng (lead generation) khác nhau tùy từng doanh nghiệp, từng khách hàng cụ thể. Bạn cần đủ thông tin để xác định liệu một người có thực sự quan tâm tới sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Vậy bao nhiêu thông tin là đủ? Điều này tùy thuộc vào doanh nghiệp của bạn.

Hãy cùng xem qua trường hợp của Episerver. Họ dùng báo cáo web content cho lead generation, thu thập 6 thông tin từ khách hàng tiềm năng:

  • Họ tên: thông tin nền tảng cần thiết để bạn giao tiếp với mỗi lead.
  • Email: đây là một thông tin khác nhau cho mỗi lead và là phương tiện để bạn liên hệ với khách hàng tiềm năng của mình.
  • Công ty: thông tin này cho phép bạn nghiên cứu ngành nghề và lead của một doanh nghiệp, và bạn có thể đem đến lợi ích cho khách hàng tiềm năng như thế nào (chủ yếu là dành cho marketingB2B).
  • Vai trò: hiểu được vai trò, chức vụ của một người giúp bộ phận tiếp thị giao tiếp với họ tốt hơn. Mỗi cổ đông của một công ty sẽ có cái nhìn khác nhau về đề xuất của bạn (chủ yếu là để B2B).
  • Quốc gia: vị trí địa lý giúp bạn phân khúc khách hàng theo vùng miền và múi giờ khác nhau, đẩy nhanh tốc độ lan truyền thông tin, đây cũng là một cách sử dụng hiệu quả lead trong marketing. Thông thường, cách tiếp cận “đi sâu hơn” và dành cho marketing B2B này nỗ lực tìm kiếm đại diện thương hiệu tập hợp bằng dữ liệu địa lý nhất định.
  • Bang: càng có nhiều thông tin chi tiết mà không ảnh hưởng đến khả năng giao tiếp thì càng tốt. Điều này giúp bạn đánh giá khách hàng tiềm năng kỹ càng hơn.

Có thể nhận thấy rằng sau khi thu thập các thông tin nói trên thì việc phân tích, chọn lọc để sử dụng dữ liệu sao cho hợp lý cũng rất quang trọng.

Lead scoring

Lead scoring là một cách định lượng để đánh giá khách hàng tiềm năng. Với kỹ thuật chấm điểm lead này, lead trong marketing được đánh giá bằng một hệ thốngchấm điểm để xác định mức độ quan tâm của họ ở đâu trên thang từ “quan tâm” tới “sẵn sàng mua hàng”.

Các tiêu chí chấm điểm lead hoàn toàn do bạn quyết định, nhưng chúng phải nhất quán xuyên suốt quá trình marketing và quy trình bán hàng để mọi người trong team của bạn đều có thể làm việc một cách chính xác.

leads
Cách tính điểm trong lead scoring

Lead scoring có thể là những hành động mà họ thực hiện, thông tin mà họ cung cấp, mức độ tương tác với thương hiệu hoặc những tiêu chí khác mà sales team của bạn đề ra gọi chung là thông tin hành vi mà bạn cần.

Ví dụ, bạn có thể chấm điểm cao cho một khách hàng tiềm năng dựa trên việc họ tương tác thường xuyên với bạn trên mạng xã hội hơn là thông tin nhân khẩu học của họ khớp với đối tượng khách hàng mà bạn hướng tới.

Quay trở lại với ba ví dụ ở phần trên, bạn có thể chấm điểm cao cho khách hàng có tiềm năng sử dụng coupon của mình, vì thông tin hành vi này là một hành động rõ ràng thể hiện rằng người này quan tâm tới sản phẩm của bạn.

Khi bạn nhận thấy thiết lập hệ thống đánh giá của Lead scoring có điểm càng cao thì càng nhiều khả năng họ trở thành SQL. Có thể bạn sẽ phải điều chỉnh các tiêu chí và điểm số trong quá trình marketing để tìm ra phương thức có tốc độ hiệu quả nhất.

Kết luận

Tôi vừa chia sẻ với bạn những thông tin cần thiết xoay quanh lead. Hi vọng với bài viết nổi bật này, bạn sẽ hiểu hơn về lead, các loại lead cũng như cách đánh giá khách hàng tiềm năng để có thể thu hút những khách hàng tiềm năng một cách có hiệu quả nhất cho doanh nghiệp của mình và có khả năng mang lại doanh thu cao.

Chúc các bạn thành công trong chiến dịch Marketing của mình nhé!

Bên cạnh đó bạn có thể tham khảo thêm về Dịch vụ Marketing Online trọn gói và Dịch vụ Email Marketing tốt nhất được cung cấp bởi FIEX Marketing.

Chúng tôi tự tin sẽ luôn đưa ra các giải pháp Marketing Online giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu doanh thu vượt trội!


Nguồn tham khảo:

  1. Lead Generation: https://www.bigcommerce.com/ecommerce-answers/what-is-a-lead-how-to-classify-and-acquire-leads/
  2. What is a lead?: https://www.workana.com/i/glossary/what-is-a-lead/
  3. What is a lead? How to classify and acquire leads: https://www.bigcommerce.com/ecommerce-answers/what-is-a-lead-how-to-classify-and-acquire-leads/

Lệ Trinh

Tôi là Nguyễn Nữ Lệ Trinh, hiện nay đang nắm giữ chức vụ Inbound Marketing Manager tại FIEX Marketing. Với kinh nghiệm thực chiến ở các chiến dịch Inbound Marketing tổng và chiến dịch Lead Nurturing cho hơn 50 khách hàng, tôi đã giúp các doanh nghiệp tăng trưởng ROI, tối ưu doanh thu nhờ quá trình nghiên cứu hành trình khách hàng chuyên sâu, nâng cấp trên từng điểm chạm.