Bật mí 6 cách thể hiện giá trị doanh nghiệp cho khách hàng lý tưởng
Có thể nói, thu hút được sự chú ý là một “nghệ thuật”. Có hai sự thật mà top các nhà sáng lập ra các doanh nghiệp nổi tiếng trên thế giới đã từng chia sẻ:
- Nếu bạn không thể thu hút người khác chú ý đến doanh nghiệp bạn thì doanh nghiệp bạn sẽ bị “phá sản”.
- Nếu bạn không thể thu hút được người khác và biến họ trở thành khách hàng của mình thì doanh nghiệp bạn sẽ “phá sản”.
Nếu đọc lướt qua, chắc hẳn nghe hai điều trên khá giống nhau. Có phải bạn cũng đang nghĩ như vậy? Đọc kỹ một lần nữa cùng FIEX nào!
Với điều 01, bạn chỉ đơn thuần thu hút người khác chú ý đến doanh nghiệp mình, và mọi thứ chỉ dừng lại ở đó. Tuy nhiên, ở điều 02, bạn không chỉ thu hút người khác biết đến doanh nghiệp của mình mà còn phải biến họ trở thành một “khách hàng trung thành”, mua sản phẩm/dịch vụ của chính doanh nghiệp bạn. Giờ thì bạn nhận thấy sự khác biệt rồi đúng không?
Và thực tế, có rất nhiều người đã tìm ra cách để làm tốt điều 01. Bởi hành động “thu hút, gây ấn tượng” có lẽ dễ dàng hơn rất nhiều trong thời đại Internet – chuyển đổi số như hiện nay.
Vậy còn điều 02 thì sao? Đó lại là một câu chuyện hoàn toàn khác.
Vì khách hàng bây giờ đã “thông minh” hơn rất nhiều. Họ nhận biết đâu là dạng nội dung quảng cáo gây chú ý để khai thác họ và họ sẵn sàng rời đi ngay khi vừa nhìn thấy.
Một nghiên cứu cho thấy rằng, hằng ngày mỗi người có thể bị “ném dồn dập” cho trung bình 10,000 quảng cáo/ngày, nhưng trong số đó chỉ có khoảng 25% là thực sự có ý nghĩa với họ. Do đó, để thích ứng não bộ con người đang trở nên tinh tế hơn trong việc chọn lọc thông tin và loại bỏ những thông điệp không phù hợp.
Vậy thì làm thế nào để thu hút sự chú ý của đối tượng khách hàng mục tiêu bằng những thông điệp và cách dùng các thông điệp đó để duy trì sự quan tâm của họ với doanh nghiệp bạn?
Câu trả lời đó là “Cách thể hiện” – Demonstration.
Xác định “Khách hàng lý tưởng” của thương hiệu
Trước khi, đi sâu phân tích về “Cách thể hiện” hay “Tài sản thương hiệu – Brand Assets” mà bạn có thể tận dụng để thu hút sự chú ý và biến họ trở thành một khách hàng của doanh nghiệp thì hãy cùng FIEX xác định rõ “khách hàng lý tưởng” mà doanh nghiệp bạn đang muốn hướng đến trước đã nhé!
Khách hàng lý tưởng là những người:
- Họ cần sản phẩm/dịch vụ/giải pháp của bạn.
- Họ hiểu họ cần sản phẩm/dịch vụ/giải pháp của bạn: Họ nhận thức được mình đang gặp phải vấn đề gì và giải pháp của bạn có thể đáp ứng được nhu cầu đó.
- Họ sẵn sàng chi trả: Họ đủ tiềm lực tài chính và sẵn sàng chi trả để sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của bạn
Những người thỏa 3 tiêu chí trên sẽ được liệt kê trong danh sách ICP (Idea Client Profiles – Tệp khách hàng lý tưởng).
Phân loại tệp khách hàng lý tưởng (ICP)
Bạn có thể phân loại thành 3 nhóm ICP cụ thể như sau:
- ICP 1 – Nhóm khách hàng tốt nhất của thương hiệu: Đây là nhóm khách hàng mà bạn sẽ mong muốn tiếp cận nhất. Họ là những người yêu thích thương hiệu, thích được sử dụng sản phẩm/dịch vụ/giải pháp của doanh nghiệp bạn mà không ngần ngại chi trả. Thương hiệu của bạn luôn là lựa chọn ưu tiên trong tâm trí họ.
- ICP 2 – Nhóm khách hàng trọng yếu (mang lại doanh thu ổn định cho doanh nghiệp): Thường là nhóm người sử dụng sản phẩm/dịch vụ/giải pháp của thương hiệu nhưng vẫn có những rào cản về nhiều mặt như tài chính, tâm lý, nhận thức… và họ thường cần nhiều sự quan tâm, thu hút hơn từ thương hiệu so với khách hàng ICP 1.
- ICP 3 – Khách hàng ít tiềm năng hơn: Là nhóm người chưa biết nhiều về thương hiệu. Để chinh phục nhóm khách hàng này, doanh nghiệp phải mất nhiều thời gian và nhân lực hơn để tạo ra chú ý trong tâm trí họ về thương hiệu.
Với mỗi doanh nghiệp sẽ có tiêu chuẩn để phân loại cụ thể nhóm khách hàng lý tưởng của mình. Xác định Khách hàng lý tưởng, là chìa khóa thành công cho doanh nghiệp của bạn.
Do vậy, đã đến lúc bạn phải “chậm lại”, dành thời gian để phác thảo chân dung khách hàng lý tưởng (ICP) theo từng nhóm 1, 2, 3 cho doanh nghiệp của mình. Bởi việc này sẽ có ảnh hưởng lớn đến cả quá trình bán hàng lẫn chiến lược marketing “thu hút” của bạn sau này đấy!
Và nếu bạn có quá nhiều khách hàng “ICP 3” thì làm thế nào?
Nếu đại đa số khách hàng của bạn là những người thuộc nhóm ICP 3, và bạn phải mất nhiều công sức và thời gian hơn trong việc chinh phục và thu hút sự chú ý của họ, thì bạn cần nhìn lại, có cái nhìn tổng quan và rộng hơn về thông điệp và chiến lược marketing bạn đang truyền tải.
Để từ đó, bạn hiểu được lý do tại sao doanh nghiệp bạn lại thu hút nhóm đối tượng khách hàng chất lượng thấp nhất trong 3 nhóm trên. Còn cụ thể, cách làm như thế nào, FIEX sẽ chia sẻ cho bạn trong bài viết khác nhé!
6 Cách thể hiện giá trị doanh nghiệp thu hút khách hàng lý tưởng, tăng tỷ lệ chuyển đổi
Trên đây, FIEX đã chia sẻ cách phân loại tệp khách hàng lý tưởng (ICP) và xác định được tệp khách hàng phù hợp nhất với offer của doanh nghiệp bạn, vậy làm sao để thu hút được các tệp khách hàng lý tưởng (ICP) này? Đã đến lúc nói về “Cách thể hiện” – Demonstration để thu hút, tạo ra sự chuyển đổi rồi!
FIEX sẽ gợi ý nhanh 6 cách thể hiện giá trị của doanh nghiệp bạn cho thị trường mà bạn đang nhắm đến.
1. Ưu đãi trực tiếp (Direct Offers)
Đây có lẽ là cách thể hiện quen thuộc nhất mà hầu hết các doanh nghiệp đều triển khai. Doanh nghiệp đưa ra những offer – ưu đãi trực tiếp như giảm giá, chính sách bán hàng hấp dẫn, … để thu hút và điều hướng khách hàng về việc chốt đơn ngay lập tức.
Có phải bạn cũng thường gặp tình trạng này, khi bạn đang cần tư vấn, đặc biệt đang tìm kiếm một sản phẩm/dịch vụ nào đó thì trước mắt bạn hiển nhiên xuất hiện hàng loạt quảng cáo về chúng, đúng không?Đó có thể là dạng tài sản – các video marketing (VSL) hoặc webinar chứa các direct offer để khách hàng chốt đơn ngay lập tức.
Ưu điểm của ưu đãi trực tiếp là giúp doanh nghiệp rút ngắn thời gian trong chu trình bán hàng. Nghiên cứu cho thấy khoảng 3-5% thị trường luôn sẵn sàng mua hàng bất cứ lúc nào, chỉ cần có cơ hội. Một video hay một buổi livestream chỉ cần có “offer” tốt thì tăng hiệu quả bán hàng 3 đến 4 lần trong một thời gian ngắn.
2. Cộng đồng (Communities)
Có nhiều cộng đồng để tiếp cận đến đối tượng khách hàng khác nhau. Có thể kể đến như: Facebook Group, Zalo group, Telegram, Slack, danh sách email, … Về cơ bản, bất cứ nơi nào bạn có thể giao tiếp trực tiếp với một nhóm người, đó chính là một cộng đồng.
Các nhà tiếp thị (marketer) có thể tận dụng lợi thế của cộng đồng một cách hiệu quả. Doanh nghiệp sẽ thường xuyên đăng bài, tổ chức các chương trình khuyến mãi và tặng quà đặc biệt, thảo luận một số vấn đề nổi bật … cung cấp các giá trị để thu hút các nhóm khách hàng lý tưởng.
Lợi ích của điều này là các thành viên trong cộng đồng không chỉ đọc nội dung bạn chia sẻ mà họ còn tương tác qua lại với các nội dung khác trong cộng đồng. Từ đó, bạn có thể phân tích, sàng lọc nhóm khách hàng phù hợp cho offer của doanh nghiệp mình.
3. Sự kiện (Events)
Thương hiệu nên “có mặt” kịp lúc ở những nơi khách hàng cần được phục vụ, kể cả online hay offline. Sự kiện là một cơ hội đặc biệt để tạo ấn tượng bằng việc truyền tải giá trị ý nghĩa đến những người đã chủ động dành thời gian tham gia.
Nếu lợi ích chính của cộng đồng là hiệu ứng xã hội – mọi người được xem cách những người khác trong nhóm phản ứng và tương tác với các nội dung nhất định – thì sự kiện chính là phiên bản “nâng cấp” của điều đó.
Tại sự kiện, bạn dễ dàng thực hiện những chiến lược bán hàng vô cùng hiệu quả. Vì những người đến đây, đa phần họ đã có nhu cầu, họ biết bạn là ai, và có thể họ là người yêu thích thương hiệu của bạn. Việc của bạn chỉ cần đóng gói sản phẩm và bán thôi.
4. Sản phẩm (Products)
Sản phẩm được thiết kế với nhiều dạng khác nhau và vô cùng phong phú. Có thể nói, sự kiện cũng là một dạng sản phẩm nếu nó là một sự kiện có trả phí. Tuy nhiên, đối với lĩnh vực đào tạo, thông thường một sản phẩm được nhắc đến dưới dạng một khóa học, học video trực tuyến và tải tài liệu PDF, … tính phí.
Cho nên, bạn hãy thiết kế sản phẩm của bạn dưới nhiều dạng khác nhau để tạo ra những trải nghiệm mới lạ hơn cho người dùng. Đây là sẽ là điều thu hút và tạo ra sự chuyển đổi tốt hơn.
5. Sách (book)
Sách thực chất là một loại sản phẩm. Tuy nhiên, FIEX phân loại Sách là một loại “Cách thể hiện” riêng vì hai lý do:
- Chúng có thể được phân phối rộng rãi (và thông qua đa kênh) hơn là một khóa học online hay buổi training.
- Chúng có khả năng tạo ra cảm giác đáng tin cậy theo một cách hoàn toàn khác, bằng chữ viết. Khi mọi người dành thời gian để đọc một cuốn sách 100-200 trang, họ cảm thấy như thể họ đã dành thời gian thực sự để nói chuyện với tác giả, được trải nghiệm nhiều hơn việc xem các video training hay tài liệu PDF.
6. Nội dung (content)
Làm marketing thì nội dung luôn là yếu tố then chốt để thương hiệu thu hút và chinh phục khách hàng. Đây cũng là thử thách lớn nhất đối với nhiều doanh nghiệp bởi vì sản xuất nội dung có thể chuyển đổi thành công đòi hỏi phải có tính nhất quán trong một khoảng thời gian dài.
Ai cũng mong muốn xây dựng một doanh nghiệp triệu đô và sẵn sàng “bất chấp tất cả” để đạt được điều đó. Nhưng thực tế, họ lại không sẵn sàng cam kết đăng tải một bài blog mỗi tuần, đóng góp giá trị mỗi ngày trong cộng đồng, ghi âm và phát podcast, hay xuất hiện trước ống kính hàng tháng để tạo video mới cho kênh Youtube, …
Nội dung “chất lượng” đòi hỏi thời gian, năng lượng và sự nỗ lực/cống hiến. Tuy nhiên, một khi bạn cam kết và thực sự kiên trì, nội dung sẽ tạo ra sức mạnh thương hiệu vững chắc cho toàn bộ doanh nghiệp của bạn. Từ đó, thương hiệu luôn nằm trong tâm trí của khách hàng.
Vậy, bạn nên bắt đầu từ đâu?
FIEX khuyên bạn nên bắt đầu với “nội dung”. Mặc dù mất nhiều thời gian nhất để khởi động, nhưng một khi đã hoạt động hiệu quả, nội dung sẽ trở thành nền tảng vững chắc cho bạn.
Sau đó, hãy bắt đầu phác họa mô hình bánh đà (flywheel) của bạn. Nội dung nào đang thu thu hút trong số các nội dung bạn tạo ra có thể trở thành nền tảng cho một sản phẩm mới? Sản phẩm đó có thể chứa các liên kết đến ưu đãi trực tiếp không? Nó có thể điều hướng đến một cộng đồng không?
Bắt đầu bằng cách kết hợp sáng tạo các bí quyết tạo sự thu hút để chuyển đổi hiệu quả. Từ tạo ra “mạng lưới” nội dung khiến khách hàng mục tiêu khó có thể bỏ qua.
